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Sie sich 30 % Jahresumsatz für Ihren Online-Shop
31.10.2007
Sichern Sie sich 30 % Jahresumsatz für Ihren Online-Shop - Last-Minute-Maßnahmen
fürs Weihnachtsgeschäft
Von Karsten Büttner
 Fast
ein Drittel des Jahres-Umsatzes werden im Handel zwischen November
und Dezember erwirtschaftet. Das wird nur funktionieren, wenn
der Shop optimal vorbereitet ist. Allerdings: Viel Zeit bleibt
nicht mehr. Wir haben uns daher auf die Maßnahmen konzentriert,
die schnell umzusetzen und wirkungsvoll sind.
Weihnachts-Countdown: Kaufdruck erzeugen
Wenn Sie nicht gerade professionell mit Weihnachten zu tun haben
und bereits seit Juli für Weihnachten produzieren oder das Weihnachtssortiment
zusammenstellen, dann steht das Fest der Feste in der westlichen
Welt für die meisten "ganz plötzlich" vor der Tür. Erinnern Sie
Ihre Shopbesucher doch frühzeitig daran, dass das Fest bald bevorsteht
und es nun gilt, Geschenke einzukaufen. Hier können Sie ein kostenfreies
Skript herunterladen und in wenigen Minuten in Ihrem Shop integrieren.
Es zeigt bei jedem Besuch, wie viele Tage es noch bis Weihnachten
sind.
Skript von Dr.
Web:
Adventskalender: Pro Tag ein besonderes Angebot
Das kennen Sie: beim Adventskalender wird jeden Tag ein Türchen
geöffnet. Dahinter versteckt sich eine kleine Süßigkeit. Übertragen
auf Ihren Shop kann das heißen, dass sich hinter jedem Türchen
Ihres virtuellen Kalenders ein Angebot verbirgt, das nur für diesen
einen Tag zum Sonderpreis gültig ist. Oder Sie nutzen den Online-Adventskalender
in Verbindung mit Gewinnspielen, um den eigenen Adressverteiler
zu ergänzen. Der Vorteil: im Zusammenhang mit Gewinnspielen können
Sie Daten erheben, die Sie für einen Newsletter nicht ohne weiteres
abfragen dürfen. Beim Gewinnspiel legen Sie nämlich die Regeln
fest! Hier finden Sie Adventskalender
für Ihre Website.
Wichtiger als Weihnachts-Deko: die Festtags-FAQ
Wichtiger als die Weihnachts-Dekoration im Shop ist die Frage
aller Fragen zu beantworten: Kommt das ausgewählte Produkt noch
rechtzeitig zum Fest? Daneben gibt es noch eine ganze Reihe möglicher
Kundenfragen. Erstellen Sie daher eine besondere Seite "Oft gestellte
Fragen zum Weihnachtseinkauf".
Hier beantworten Sie nicht nur, bis wann welche Produkte geliefert
werden können, sondern auch, ob eine von der Rechnungsadresse
abweichende Lieferadresse angegeben werden kann, ob das Produkt
in Geschenkpapier eingepackt wird und wenn ja, wie dieses aussieht,
was es kostet, ob es eine Liefergarantie gibt und was passiert,
wenn das Produkt doch nicht pünktlich geliefert werden kann. Weitere
Fragen können sein: Wann ist der letzte Termin für eine Bestellung,
damit das Geschenk noch rechtzeitig ankommt? Gibt es auch einen
Express-Lieferservice? Was kostet dieser Zusatzdienst? Gibt es
eine Bestellverfolgung über das Internet?
Fragen Sie Ihre Kunden
Wenn Sie Ihren Online-Shop das erste Mal für das Weihnachtsgeschäft
vorbereiten und nicht wissen, was Ihren Kunden am Herzen liegt,
dann fragen Sie diese doch einfach. Schicken Sie frühzeitig an
alle Ihre Kunden eine Extra-Mail, in der Sie fragen, was für sie
am wichtigsten bei einem vorweihnachtlichen Einkauf ist. - Dabei
erhalten Sie oft wertvolle Informationen, wie Ihre Kundschaft
denkt. Hilfreich ist es dabei oft, unter den Einsendern eine Reihe
von Einkaufs-Gutscheinen für Ihren Shop zu verlosen.
Statt Preiskampf: Geben Sie Sicherheit
Immenser Wettbewerbsdruck und die Schnäppchen-Mentalität der Deutschen
müssten vielen Online-Shops eigentlich schon den Garaus gemacht
haben. Wie so oft stimmt das Vorurteil eben nicht ganz. Weil zum
Fest insbesondere die pünktliche Lieferung ausschlaggebend ist,
können Sie um diesen Punkt herum Ihre Strategie entwickeln. Das
heißt, Sie müssen gar nicht der vordergründig billigste Anbieter
sein. Stattdessen bieten Sie in der Weihnachtszeit zum Beispiel
eine kostenfreie Belieferung an. Außerdem bieten Sie eine Expresszustellung
(gegen Aufpreis) an. Sie bieten eine garantierte Lieferung an,
andernfalls übernehmen Sie die Gesamtkosten der Rechnung. Wenn
Ihnen das zu heikel ist, weil Sie vielleicht hochpreisige technische
Geräte verkaufen, können Sie zumindest dem Risikokäufer, der noch
am 23. Dezember bestellt, den Download eines personalisier- und
individualisierbaren Buches anbieten, das erzählt, warum das Produkt
nicht pünktlich kam.
Suchmaschinenmarketing vor den Festtagen
Wer das Weihnachtsgeschäft für seinen Shop nutzen will, wird trotz
hohem Wettbewerbsdruck um Suchmaschinenmarketing nicht herumkommen.
Denn nirgends anders offenbaren sich die Suchenden offener als
hier. Zwar hat Google im deutschsprachigen Raum bei der Reichweite
noch immer die Nase vorn. Doch es lohnt sich, die Alternativen
auf Brauchbarkeit für das eigene Angebot zu prüfen.
Welche Suchmaschine erreicht die meisten Kunden?
Yahoo,
Miva und Mirago
zum Beispiel können durchaus mit ihren jeweiligen Netzwerken nennenswerte
Reichweiten erzielen. Je nach Produkt und Branche erreichen diese
Suchmaschinen durchaus hohe Reichweiten. Auch die Umwandlungsrate
ist unseren Beobachtungen nach zum Teil sogar besser als bei Google.
Ein Grund mag darin liegen, dass Yahoo, Mirago und Miva für wenig
Geld persönliche Beratung bei der Kampagnenerstellung anbieten.
Ob diese drei für Ihre Produkte überhaupt in Frage kommen, können
Sie feststellen, indem Sie die Nachfrage Ihrer Suchbegriffe ermitteln
lassen. Leider ist das zurzeit ohne Anmeldung nur bei Miva möglich,
die den "Keyword
Generator" unter dem Menüpunkt Hilfe verstecken.
Um festzustellen, wie oft bei Yahoo und Mirago nach Ihren Begriffen
gesucht wird, müssen Sie sich eigentlich erst anmelden. Eigentlich.
Denn noch immer können Sie zumindest auf einen älteren Datenbestand
von Yahoo über diesen Umweg zurückgreifen, nämlich über den alten
Overture-Zugang:
Das heißt für Sie am besten gleich anmelden, um festzustellen,
welche Suchmaschine für Sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis
bietet.
Zwei Suchmaschinenstrategien
Wer Suchmaschinen nutzt, sucht Lösungen, konkreter: Weihnachtsgeschenke.
Dabei gibt es zwei Suchtypen: 1. welche, die genau wissen, was
sie wollen, 2. diejenigen, die noch nicht genau wissen, was sie
suchen. Wer nach "Breitbild-Flat-TV, Philips, 26PFL5522D" sucht,
ist sicherlich kaufbereit und auf der Suche nach dem besten Anbieter.
Wer jedoch nur "TFT TV" eingibt, ist noch kaufunsicher und versucht,
einen Überblick zu gewinnen. Daraus resultieren zwei grundsätzlich
verschiedene Strategien.
Shop-Chat: Persönliche Beratung
Ein Chat ist für den Besucher leicht zu verstehen und einfach
zu bedienen. Dennoch sollten Sie einen deutlichen Hinweis auf
die Chat-Möglichkeit sowohl in der stets sichtbaren Navigation
anbringen als auch an verschiedenen Kontaktpunkten anbringen:
wenn der Besucher auf eine Produktübersichtsseite kommt wenn der
Besucher den Shop ohne Aufnahme des Kaufvorgangs verlässt wenn
der Besucher einen Kaufvorgang abbricht Einige Chat-Lösungen ermöglichen
Ihnen über den Dialog hinaus noch weitere Dienste. So können Sie
mit Yalst (www.yalst.de) genau das sehen, was Ihr Besucher sieht.
Das heißt, Sie können Ihren Besucher von der Produktauswahl bis
zum vollendeten Bestellvorgang komplett begleiten. Dabei ist der
Live-Chat eine kostengünstige Möglichkeit der Kundenbetreuung.
Denn eine herkömmliche telefonische Beratung kann schon einmal
35 Euro verschlingen und selbst die E-Mail liegt noch bei knapp
10 Euro. Live-Chat kann deshalb günstiger als 10 Euro sein, weil
ein Berater nicht nur mehrere Kunden gleichzeitig betreuen kann,
sondern durch die Dialog-Protokollierung die Nachbearbeitungskosten
weitaus geringer sind.
Besucher im Handumdrehen live beraten
Ob ein Live-Chat für Sie ein taugliches Mittel ist, können Sie
ganz einfach unter www.yalst.de
kostenfrei testen. Unser Tipp: Nehmen Sie die Mietversion zum
Testen, dann benötigen Sie nur wenige Minuten, um das Werkzeug
nutzen zu können.
Bei Interesse Rückruf
Wenn Sie aus organisatorischen oder anderen Gründen kein Chat
nutzen wollen, gibt es dennoch weitere Möglichkeiten, mit dem
kaufunsicheren Besucher umzugehen. Ein Rückruf-Formular zu installieren
ist simpel und für viele Shops durchaus effektiv.
Gerade, weil der Shop nicht 24 Stunden für persönliche Anfragen
bereit stehen, ist ein telefonisches Rückrufangebot eine Möglichkeit,
Verbindlichkeit mit Service zu verbinden. Mit dem Rückruf-Formular
lässt sich ganz leicht auch die Alternative verbinden, eine Frage
zu einem Produkt entgegenzunehmen, die innerhalb kurzer Zeit beantwortet
wird. Ziel und Zweck des Ganzen: aus dem anonymen Besucher wird
ein wieder ansprechbarer Kontakt.
Spätere Käufe nicht ausgeschlossen
Wenn Sie dem Besucher dennoch nicht sofort zu einem erfolgreichen
Einkauf verhelfen konnten, ermuntern Sie ihn doch, zumindest Ihren
Newsletter zu bestellen. Damit sichern Sie sich zumindest die
Möglichkeit, den Besucher zu einem späteren Zeitpunkt als Kunden
zu gewinnen.
Ein kleiner Trick: Leiten Sie Besucher aus dem Chat oder aus
einer anderen Rückholaktion auf ein spezielles Anmeldeformular,
das automatisch die zusätzliche Information übergibt, dass dieser
Abonnent durch einen Chat gekommen ist. Diese einfache Angabe
ist für Sie eine sehr wertvolle Information, mit der Sie zum einen
künftig feststellen können, wie sich das Kaufverhalten zwischen
Chatbesuchern und "normalen" Newsletterabonnenten verhält. Zum
anderen können Sie auch durch sogenannte dynamische Inhalte in
einem Newsletter auf Ihren Chat verweisen. Hier ist sogar noch
mehr drin, denn das Chat-Protokoll wird gespeichert und darin
natürlich auch die Information, über welche Produkte Sie gesprochen
haben!
Newsletter weihnachtsfähig machen
Überhaupt E-Mailmarketing! Wenn Sie bereits einen Newsletterverteiler
haben, dürfen Sie sich glücklich schätzen. Denn im Vergleich zur
Neukundengewinnung sind Erstellung und Versand eines Newsletters
nicht nur preiswerter, sondern auch erfolgreicher. Newsletterabonnenten
sind die besseren Shopkunden. Der Hauptgrund: sie haben Vertrauen
zu Ihrem Shop. Nutzen Sie also insbesondere Ihren E-Mailverteiler
für Ihre Weihnachtsverkäufe.
Allerdings stecken Sie vor Weihnachten mit Ihrem Newsletter in
einem Dilemma. Der Werbedruck wird in dieser Zeit insgesamt sehr
hoch sein, so dass Ihr Newsletter Gefahr läuft, eine niedrigere
Aufmerksamkeit zu bekommen. Überlegen Sie, ob Sie das Spiel mitspielen
und generell die Frequenz Ihres Newsletters vor Weihnachten erhöhen.
Wenn Sie vorher monatlich versandt haben, können ein oder zwei
Sonder-Newsletter unter Umständen zu mehr Umsätzen führen. Aber
auch der Nervfaktor und die Abmelderate könnte steigen.
Die Alternative: Sie nehmen den Druck insofern heraus, indem
Sie gezielt und intelligenter versenden. Dazu zählen folgende
Taktiken, die davon ausgehen, dass aktive Newsletterabonnenten
zu den besseren Kunden zählen: Wer auf einen oder mehrere Artikel
im Newsletter geklickt hat, erhält einen Sonder-Newsletter. Wer
den Newsletter offenbar nicht aktiv wahrgenommen, also nicht geklickt
hat, bekommt keinen Sonder-Newsletter. Wer auf einen bestimmten
Artikel geklickt hat, bekommt eine (oder mehrere) zusätzliche
Mails, die sich auf das angeklickte Produkt beziehen.
Nutzen statt Nerven - das ist der Schlüssel, damit die zusätzlichen
Mails Ihre Leser nicht zum Abmelden führen. Können Sie zu einem
angeklickten Produkt zusätzliche nützliche Informationen wie Kundenreferenzen,
unabhängige Tests oder Rezensionen zur Verfügung stellen, dann
unterstützen Sie Ihre Leser. Hat Ihr Kunde nicht das richtige
Produkt gefunden und Sie bieten ihm die Möglichkeit, seinen Kaufwunsch
zu beschreiben, dann haben Sie gute Chancen als Berater wahrgenommen
zu werden.
Testen Sie, was gut ankommt
Online-Marketing hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber anderen
Marketing-Maßnahmen. Sie können sehr schnell verschiedene Varianten
testen. So können Sie vor dem regulären Hauptversand eines Newsletters
mit drei bis vier Testaussendungen an gleich große Verteiler herausfinden,
welche Betreffzeile die meisten Öffnungen Ihrer Mail bringt.
Darüber hinaus können Sie zum Beispiel auch Ihre Angebote testen:
Kommt der Rabatt, der Gutschein oder die kostenlose Dreingabe
besser an? Das Gute am Newslettermarketing ist, dass Sie bereits
mit vergleichsweise kleinen Verteilern relevante Testergebnisse
erzielen.
Wussten Sie, dass Sie mit 100 Antworten bereits ein Ergebnis
haben, dass zu 95 % sicher ist? Wenn Sie bei der obigen Fragestellung
herausfinden, dass 56 Personen auf den Rabatt, 36 auf den Gutschein
und 22 auf die kostenlose Zugabe am besten reagierten, dann können
Sie davon ausgehen, dass dieses Verhältnis sich bei Ihrem Hauptversand
nicht wesentlich verändern würde.
Bleibt noch die Frage, wie Sie die Größe Ihres Testversands festlegen:
Sie nehmen die durchschnittliche Klickrate Ihrer Newsletter und
rechnen konservativ, um auf die besagte Zahl (mindestens) 100
Antworten zu kommen. Wenn Ihre durchschnittliche Klickrate 4,2
% beträgt, dann rechnen Sie so: (100/4,2) * 100=2.380,95. Nun
würden sie die rund 2.381 Adressen in drei gleichgroße Gruppen
teilen. An die ersten 794 Adressen würde die Variante Rabatt,
an die zweite Gruppe die Variante Gutschein und schließlich an
die letzte Gruppe die Version kostenlose Zugabe geschickt werden.
Fazit
Die vorgestellten Maßnahmen können Sie allesamt kurzfristig und
mit geringen Investitionen realisieren. Vier Ziele verfolgen die
vorgestellten Maßnahmen:
1. Optimieren durch Testen
2. Vertrauensbildende Maßnahmen und Krisenplanung
3. direkte Verkäufe realisieren
4. neue Adressen generieren, um mittelfristig zu verkaufen.
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