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Drei Kaufanreize mit denen Sie Ihre Online-Verkäufe steigern können

Von Karsten Büttner

Im Tagesgeschäft treten wir allzu selten einen Schritt zurück und schauen darauf, was eigentlich zur Kundengewinnung wichtig ist. Da ist es gut, sich ab und an ins Gedächtnis zu rufen, was im (Online-)Marketing eigentliche Kaufanreize sind.

1. Vermitteln Sie: einfach, schnell und bequem

Ihre Kunden suchen nicht Ihr Produkt, sondern eine Lösung für ein Problem. Sie wollen diese Lösung so einfach wie möglich und in der Regel auch schnell.

Genau diese Bedürfnisse müssen Sie bedienen. Nicht die technischen Leistungen, sondern ob das Produkt eine Lösung verspricht. Bewerben Sie daher insbesondere die Charakteristika Ihres Produkts oder Ihrer Leistung, die Einfachheit und Schnelligkeit für den potenziellen Kunden erfahrbar machen. Herausstellen sollten Sie die Punkte, die schnelle Resultate sichtbar machen. Oft sind diese Ergebnisse wesentlich wichtiger als der Preis für das Produkt.

Gestalten Sie Ihren Verkaufsprozess so einfach wie möglich. Wenn Sie mit einer gewöhnlichen Shopsoftware arbeiten, ist bei einem Erstkauf immer eine Anmeldeprozedur erforderlich. Wenn es dann noch Fragen zu einigen unklaren Punkten gibt, wird ein Kauf oft abgebrochen.

Ein Lösungsweg ist, dass Sie auch Bestellung per Telefon, Fax oder Brief akzeptieren.

2. Hören Sie auf zu verkaufen, lassen Sie kaufen

Keiner mag das Gefühl, dass er eigentlich zu einem Kauf genötigt wurde. Wenn Sie als Anbieter eines Produktes oder Leistung möchten, dass von Ihnen gekauft wird, dann müssen Sie eine entsprechende Situation herbeiführen.

Dazu gehört als erstes, dass Sie herausfinden, wer Ihr Produkt oder Ihre Leistung am nötigsten hat.

Dann sprechen Sie beispielsweise per Suchmaschinenmarketing genau diese Zielgruppe an.

Beispiel: Sie sind Finanzmakler. Da das ein weites Feld mit allen möglichen Leistungen ist, konzentrieren Sie sich auf die Vermittlung von Finanzierungskonzepten für Unternehmensgründer.

Sie haben eine klare Zielgruppe mit einer spezifischen Herausforderung. Hier müssen Sie nicht verkaufen, sondern Ihre Leistung wird - wenn Sie und der Aspirant zueinander passen - von Ihnen gekauft.

Dazu müssen Sie auf Ihrer Website ausreichend Informationen liefern, damit Ihr potenzieller Kunde auch weiß, ob Sie sein Problem lösen können.

Nun benötigen Sie noch ein "Stöckchen", damit er die Hürde überspringt und Sie anruft oder anderweitig kontaktiert.

3. Reduzieren Sie Kaufrisiken

Kaufinteressenten scheuen vor einem Kauf oft dann zurück, wenn sie das Gefühl haben, dass sie möglicherweise etwas bekommen, dass sie nicht zufriedenstellen wird.

Garantien sind dabei eine Möglichkeit, das Risiko auf Seiten des Käufers zu minimieren. Dazu zählt zum Beispiel eine Zufriedenheitsgarantie, dass Sie dem Kunden im Falle des Nichtgefallens das investierte Geld komplett zurückerstatten. Wenn es sich um eine Dienstleistung handelt, können Sie das Recht einräumen, dass Sie solange für ihn etwas ändern oder verbessern oder etwas zusätzlich für ihn tun, bis er zufrieden ist.

Referenzen von zufriedenen Kunden sind eine weitere Möglichkeit Risiken beim Käufer zu verringern. Am effektivsten ist eine Referenz dann, wenn sie einen spezifischen Nutzen, den der Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung erreicht hat, transportiert.

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