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IT-Marketing
IT-Marketing
Online-Marketing
Die
Spin-Verkaufsmethode für IT-Unternehmen
Stellen Sie die richtigen Fragen im Verkauf, erhalten Sie
nicht nur Ihre benötigten Informationen, sondern versetzen den
Befragten in die Lage, selber ein tieferes Verständnis seiner
Situation zu bekommen und eine Lösung bei Ihnen zu erfragen.
Warum und wie Sie White
Paper schreiben sollten
White Paper ist ein spezielles Format, über ein Produkt oder eine
Dienstleistung zu informieren. Es fokussiert ein wichtiges Thema,
will dem Leser Entscheidungsrelevantes mitteilen, ohne Verkaufssprache
zu benutzen. Das White Paper ist ein typische Instrument der (Online-)Public
Relations, um insbesondere Entscheider in Unternehmen zu erreichen.
Wie
Sie White Paper vermarkten
Sie haben ein White Paper erstellt, ausreichend beworben,
viele Besucher laden Ihr White Paper herunter. So weit sehr schön.
Doch Besucher sind nicht gleichbedeutend mit Kunden.
Fallstudie - Die kleine
Schwester vom White Paper
Fallstudien sind Geschichten mit einer erzieherischen
Botschaft. So lassen sich Stil und Zielrichtung von Case Studies,
wie sie anglo-amerikanisch genannt werden, beschreiben.
Wie
Erfolgsgeschichten den Verkauf fördern
Erfolgsgeschichten (Success Stories) sind ein Mittel um darzustellen,
wie ein Produkt oder eine Lösung funktioniert. Eine gut formulierte
Erfolgsgeschichte hat eine andere Wirkung als verkaufs-orientierte
Broschüren und ist anders organisiert. Was sind die Ziele und
wie funktioniert eine Erfolgsgeschichte?
Wie Sie als Software-Hersteller
Verkaufsprozesse gestalten können
"Glückliche IT-Marketer", seufzte ein Kunde von mir, "die können
wenigstens mit Software zum Testen Kunden ködern." Mit sogenannten
Trial-Versions lassen sich in der Tat gut Geschäfte anbahnen.
Ein Selbstläufer ist diese Art des "Kundenköderns" trotzdem nicht.
Wie vermarkten Sie mit Trial-Software richtig, ist die zentrale
Fragestellung des Artikels.
Wie Sie mit einfachen Analyseinstrumenten
IT-Budgets veranschlagen
Wer mit einer neuen Software an den Markt geht, steht beim Marketing
vor der Frage, welches Budget angemessen ist. Hilfreich sind dabei
insbesondere zwei anschauliche Analyseinstrumente: die Adaptionskurve
und das Boston-Portfolio.
Telefonmarketing
Telemarketing-Tipp
für IT-Unternehmen: Rollenspiele
Rollenspiele als Verkaufsvorbereitung können den Erfolg von Verkaufsteams
erheblich steigern. Denn sie offenbaren im Vorfeld die Schwächen
in Angebot und Argumentation.
Qualifizierte Kunden durch Kaltakquise
Für den ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance! Wussten
Sie, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87 Prozent
von Ihrer Stimme/Ton abhängt? Und nur 13 Prozent des Gesprächsinhaltes
gehen Ihrem Ansprechpartner "unter die Haut"! In einem persönlichen
Gespräch sieht es etwas anders aus: Dort zählen zu 57 Prozent
Ihre Körpersprache, zu 36 Prozent Ihre Stimme und nur zu 7 Prozent
der Inhalt Ihres Vortrages.
Das "Hindernis"
Sekretärin
Trotz der Werbe-Möglichkeiten im Internet ist die Telefonakquise
ein gutes Mittel, um schnell und direkt Resultate zu erzielen.Denn
nichts ist so effektiv wie der direkte Kontakt.
Wer richtig fragt,
führt
Eine Anekdote ... Zwei Manager nehmen an einem Meditations-Seminar
in einem Kloster teil. Es herrscht striktes Rauchverbot, aber
beide sind starke Raucher! ...
Fragetechniken und Funktion
Mit den folgenden Fragetechniken sollten Sie sich vertraut machen.
Sie helfen Ihnen, den Gesprächsverlauf bei Telefonaten zu optimieren
und Ihren Gesprächspartner zu unterstützen.
Realistische Ziele stecken
"Wieviele Termine können Sie vereinbaren?" Eine oft gestellte
Frage von IT-Anbietern in einem Erstgespräch mit mir. Wenn meine
Antwort dann lautet: "Terminvereinbarungen in einem Erst-Gespräch
sind nur selten möglich...", entsteht eine "Sendepause"!
So begegnen Sie Ein- und
Vorwänden
In den meisten Gesprächen bringt der Ansprechpartner Ein- oder
Vorwände! Ihnen dennoch "gewinnbringend" zu begegnen, entscheidet
beim ersten Kontakt den weiteren Gesprächsverlauf.
Ein- und Vorwänden
begegnen II
Hier kommen weitere Situationen und Tipps, wie Sie sich verhalten
können, um Widerstände zu überwinden.
Wann ist die beste Zeit
für Akquise?
Ich werde von Interessenten häufig auf die telefonische Erreichbarkeit
von potenziellen Kunden angesprochen, so auch auf das berühmte
"Sommerloch"! Die Frage ist, in welchen Monaten und an welchen
Tagen man die meisten Ansprechpartner erreicht.
IT-Marketing: Bücher und Tutorials
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Marketing
Engineering
 Das
Praxis-Handbuch für erfolgreiches IT-Marketing
Wie
bekomme ich in einem IT-Unternehmen die verschiedenen Interessen
aus Entwicklung, Vertrieb und Leitung unter einen Hut und
sichere deren Unterstützung der geplanten Marketingaktivitäten?
Mehr
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Marketing
in der IT-Branche
 Das
Buch behandelt praxisorientiert die wichtigsten Elemente
des Marketings für IT-Unternehmen.
Die
Autoren verfügen über jahrzehntelange IT-Marketingerfahrung,
die sich in diesem How-to-do-Leitfaden für IT-Unternehmen
mit vielen Praxis-Beispielen widerspiegelt.
Mehr
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Pressearbeit
in der IT-Branche
Erfolg von IT-Unternehmen ohne PR-Arbeit ist kaum denkbar.
Hier
erhalten
Wie
ist die Arbeit mit Presseportalen zu bewerten? Welche Anforderungen
und Bedürfnisse seitens der Journalisten und Redakteure
gibt es, um als Unternehmen erfolgreich in den Medien vertreten
zu sein? Welche Gründe sprechen dafür, die PR-Arbeit in
die Hände von Presseagenturen zu geben?
Mehr
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Produktvertrieb
in der IT-Branche
 Die
SPIN-Methode
Der
Vertrieb von IT-Produkten verlangt spezielles Know-how,
das dieser Leitfaden praxisbezogen für Neueinsteiger und
Vertriebsprofis in IT-Unternehmen zusammenfasst.
Mehr
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Management
von IT-Projekten
 Kenntnisse
des Projektmanagements und seine Anwendungsmöglichkeiten
sind für IT-Manager und IT-Entwickler unentbehrlich. In
diesem Buch werden die wichtigsten Verfahren und Methoden
des PM vorgestellt.
Mehr
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So
telefonieren Sie sich
zu neuen IT-Kunden
 Professionelles
Telefonmarketing für IT-Unternehmen.
Von
der Positionierung Ihres IT-Angebots bis zur Auswahl der
richtigen Zielgruppe, von der Vorbereitung eines Gesprächs
bis zum erfolgreichen Nachfassen, erhalten Sie wertvolle
Hinweise mit zahlreichen Beispielen, wie Sie erfolgreich
neue Interessenten über das Telefon gewinnen können.
Mehr
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So schreiben Sie erfolgreiche White Paper - Profi-Tutorial
 White
Paper haben Einfluss auf Kauf-Entscheidungen. White Paper
sind ein gutes Instrument, um an Entscheider heranzutreten.
Für den IT-Bereich haben Umfragen von Bitpipe Network im
USA-Raum ergeben, dass fast 35 Prozent der Geschäftsführer
und IT-Marketingmanager White Papers zur Entscheidungsfindung
heranziehen.
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