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Wie Sie Ihre Werbung richtig vorbereiten

Von  Ralf Senftleben

Werbung darf kein Schnellschuss sein, denn Werbung gibt es selten umsonst. Wer seine Werbung nicht richtig vorbereitet, wirft bares Geld zum Fenster hinaus.

Im Internet gibt es die unterschiedlichsten Arten, wie Sie für Ihre Produkte und Leistungen Werbung machen können. Dabei gelten im Internet grundsätzlich die gleichen Grundregeln wie sonst auch:

• Bevor Sie werben, machen Sie Ihre Hausarbeiten, was Ihr Business angeht.
• Bevor Sie werben, legen Sie Ihre Werbeziele fest - am besten schriftlich.
• Bevor Sie werben, machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihren Werbeerfolg messen wollen.

Machen Sie zuerst Ihre Hausarbeiten

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer gehen bei der Werbung recht unsystematisch und unsortiert vor: "Wir müssen mal Werbung machen. Wir haben keine Zeit." Und dann wird mal schnell und oft lustlos eine Anzeige gemacht oder ein Flyer oder es wird eine Broschüre entworfen. Und wenn bei der Werbeaktion dann nichts herauskommt, heißt es: Werbung bringt ja doch nichts.

Aber oft liegt es dann einfach daran, das Werbung eine Menge Vorbereitung und Überlegung erfordert. Schnellschüsse gehen meistens daneben.

Bevor wir uns Gedanken über konkrete Werbemaßnahmen machen, müssen wir vorher einige grundsätzliche Dinge klären. Und das bedeutet wieder, dass wir uns gezielt die Antworten auf einige Fragen überlegen. Auch hier gilt: Wer die besseren Fragen stellt, hat mehr Erfolg.

Und die wichtigsten Fragen sind:

• Wofür genau will ich werben? Was genau ist mein Produkt oder meine Dienstleistung?
• Was wissen meine Kunden schon über mein Produkt oder meine Leistungen?
• Was genau hat mein Kunde für einen Nutzen von meinem Produkt oder meiner Leistung?
• Warum soll mein Kunde mein Produkt oder meiner Leistung kaufen?
• Wie unterscheidet sich mein Produkt oder meine Leistung von denen meiner Mitbewerber?
• Wen will ich mit meiner Werbung genau ansprechen? Wer sind meine Zielkunden?
• In welcher Situation befinden sich meine Zielkunden häufig?
• Welche Ziele und Probleme haben meine Kunden?
• Wo und wie erreiche ich diese Zielkunden genau?
• Welches Image möchte ich mit meiner Werbung vermitteln?

Und erst wenn diese Fragen geklärt sind, können sinnvolle Werbemaßnahmen überhaupt entworfen und umgesetzt werden.

Ansonsten ist Ihre Werbung wie der sprichwörtliche Schuss mit der Schrotflinte über die Schulter in den Wald. Gut gemeint, aber selten erfolgreich.

Legen Sie Ihre Werbeziele fest

Wenn Sie die Grundlagen geklärt haben, ist der nächste Schritt, Ihre Werbeziele und das dazugehörige Budget zu definieren.

Also:

• Welches Produkt wollen Sie mit einer Werbeaktion verkaufen oder für welche Ihrer Dienstleistungen wollen Sie Kunden gewinnen?
• Was genau wollen Sie mit Ihrer Werbung erreichen? Was genau ist Ihr Werbeziel: Wollen Sie direkt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen verkaufen? Wollen Sie Adressen von potenziellen Kunden gewinnen? Wollen Sie einen Gesprächstermin mit Ihren potenziellen Kunden?
• Wie lange soll diese Werbemaßnahme insgesamt dauern? Was ist in Ihrem Fall sinnvoll?
• Wie viele Produkte will ich mit dieser Werbemaßnahme verkaufen oder wie viele Kunden gewinnen?
• Wie viel Geld darf die gesamte Maßnahme maximal kosten?
• Wie viel Umsatz machen Sie im Durchschnitt pro Jahr mit einem Kunden und wie viel ist Ihnen deswegen ein Neu- oder Erstkunde wert?
• Wie viel Geld dürfen Sie pro gewonnenem Kunden ausgeben, damit Sie noch Gewinn machen?

Zu all diesen Fragen sollten Sie die Antworten kennen, damit Sie Ihre Werbemaßnahmen erfolgreich durchführen können.

Hier ist auch manchmal einfach kühles Rechnen gefragt. Wenn Sie nicht wissen, wie viel Geld Sie für Werbung ausgeben dürfen, damit Sie noch Gewinn machen, dann ist das ein Blindflug, der Sie im schlimmsten Fall Ihre geschäftliche Existenz kosten kann.

Messen Sie den Erfolg Ihrer Werbung

Als nächstes müssen Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie den Erfolg Ihrer Werbung messen wollen. Wie können Sie feststellen und protokollieren, welche Werbemaßnahme genau wie viele Kunden-Adressen, Verkäufe oder Aufträge gebracht hat?

Entwickeln Sie sich dafür ein geeignetes System, um genau festzuhalten, wie viel Erfolg Ihre Werbemaßnahmen haben.

Viele sagen an dieser Stelle: "Das habe ich im Gefühl" aber wenn sie ehrlich sind, wissen sie dann doch nicht, ob sie mit der letzten Anzeige wirklich Gewinn gemacht haben.

Gerade bei der Werbung ist es sehr wichtig, schnell zu lernen, welche Werbemaßnahmen in welchen Werbeträgern Umsatz bringen oder nur Geld kosten. Nur so können Sie entscheiden, welche Maßnahme Sie demnächst wieder wählen und von welchen Werbeformen Sie besser die Finger lassen.

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