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Artikel Ein-
und Vorwänden begegnen II
Telefonakquise für Online-Marketer
Ein- und Vorwänden begegnen II
Von Hella Hart
Hier kommen weitere Situationen und Tipps, wie Sie sich verhalten
können, um Widerstände zu überwinden.
Die Frage nach dem Preis
Gerade in einer vor wenigen Tagen abgeschlossenen Telefonaktion
wurde ich immer wieder gefragt: Wie teuer ist das?
In dieser Aktion habe ich für ein IT-Unternehmen mit der Spezialisierung
auf Webdesign Erstkontakte getätigt. Ich wiederhole das Thema
"zu teuer" bewusst, denn aus Er-fahrung weiß ich, dass man
sich durch diese Frage schnell ins Abseits stellen lässt.
Aber der Preis ist nur ein Vorwand. Dem könnten Sie so begegnen:
"Was verstehen Sie unter teuer, Herr...?" oder: "Welches Budget
haben Sie für dieses Projekt einge-plant?" Oder: "Gibt es außer
dem Preis noch etwas, das Sie zögern lässt, Herr...?"
Wenn der Ansprechpartner einen Mitbewerber nennt, der es billiger
anbietet: "Heißt das, wenn wir es zum selben Preis anbieten würden,
könnten wir zusammenarbeiten?"
Wenn er einräumt, dass es nur (noch) der Preis ist, muss er jetzt
mit "Ja" antworten. Und jetzt sind Sie am "längeren Hebel", weil
Sie ihn jetzt fragen sollten: "Darf ich fragen, warum Sie - bei
gleichem Preis - mit uns zusammenarbeiten würden?"
Nun muss er Farbe bekennen: "Ich habe bei einem Kollegen einen
von Ihnen realisierten Internetauftritt gesehen, der mir sehr
gut gefallen hat... Sie haben dort eine ganz neue Idee hineingebracht;
seither hat er viel mehr Besucher auf seinen Seiten."
Und nun sind Sie wieder am Ball: "Sehen Sie, Herr..., das ist
doch diese Investition wert, was meinen Sie?" Ich glaube, jetzt
können Sie das Thema "Preis" abhaken und Ihrem Vertriebsleiter
einen neuen Kunden präsentieren.
Die Vertröstungs-Taktik ...
Wir haben unserem Ansprechpartner vereinbarungsgemäß unsere Unterlagen
und besprochenen Informationen zukom-men lassen, aber jedes Mal,
wenn wir nachhaken, kommen wir nicht weiter. Wer kennt diese Situation
nicht?
Die typische Aussage: "Ich muss es noch mit XY bespre-chen"...oder:
"Wir haben noch keine Entscheidung getroffen". Versuchen Sie Ihre
Antwort einmal so (oder ähnlich) zu formulieren: "Gibt es außer
der Abklärung mit XY noch etwas, das Sie zurückhält?Oder: Wenn
Sie diesen Punkt geklärt haben, können wir dann einen Termin vereinbaren?"
Oder: "Welche Gründe gibt es sonst noch, die Sie zögern lassen?"
Oder: "Wenn XY es in Ordnung findet, können wir dann ein persönliches
Gespräch führen?"
Denken Sie immer daran: Jeder Mensch hat ein Problem sich zu
entscheiden. Deshalb: Helfen Sie Ihrem Ansprechpartner auf die
Sprünge...!
Kommentare mailto:hh@edv-telemarketing.de
Mehr auf: http://www.edv-telemarketing.de
Lesen Sie auch
Teil 1: Qualifizierte
Kunden durch Kaltakquise
Teil 2: Das "Hindernis"
Sekretärin
Teil 3: Wer richtig
fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und
Funktion
Teil 5: Realistische Ziele
stecken
Teil 6: So begegnen Sie
Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste
Zeit für Akquise?
Noch mehr erfahren Sie in So
telefonieren Sie sich zu neuen IT-Kunden von Hella Hart
und Birgit Jordan.
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