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Telefonakquise im Online-Marketing?
Telefonakquise ist nicht nur eine Möglichkeit, um für spätere Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen, sondern Sie lernen hier auch Tipps und Tricks, die Sie für Mailings verwenden können.

So begegnen Sie Ein- und Vorwänden
Telefonakquise 6. Teil

Von Hella Hart

In den meisten Gesprächen bringt der Ansprechpartner Ein- oder Vorwände! Ihnen dennoch "gewinnbringend" zu begegnen, entscheidet beim ersten Kontakt den weiteren Gesprächsverlauf.

Zu Beginn meiner Zeit im Vertrieb gab es einen Kollegen, der eine wunderbare Begabung hatte: Er verstand es ausgezeichnet, jeden auch nur möglichen Interessenten aus seinem Verkäufer-Dasein zu verbannen. Er kontaktierte viel mehr Unternehmen als wir anderen Vertriebsleute, weil seine Telefonate von beachtlich kurzer Dauer waren, wie wir nach kurzer Zeit feststellten.

Wenn er einen Ansprechpartner am Ohr hatte, und dieser ihm sagte, dass der Mitbewerber viel billiger sei, verabschiedete er sich mit den Worten: "Gut, Herr XY, da kann man nichts machen. Vielen Dank und auf Wiederhören."

Wenn ein Ansprechpartner keine Zeit hatte, zeigte er großes Verständnis dafür und meinte: "Entschuldigen Sie bitte, ich wollte Sie nicht stören. Ich rufe später wieder an." (Einen neuen Kunden hat er dem Unternehmen leider nicht beschert...!)

Was ist ein Einwand?

Ein Einwand ist ein Widerspruch! Bewegen Sie sich immer in Richtung des Kunden und versuchen Sie nicht, seine Einwände niederzuschmettern. Und ganz wichtig: Einwände sind auch Kaufsignale.

Beispiel: Ihr Produkt ist zu teuer. Das bedeutet, der Kunde beschäftigt sich mit dem Preis, auch wenn es in Form eines Einwandes ist. In diesem Fall hat er möglicherweise ein Angebot des Mitbewerbers auf dem Tisch und überlegt noch, bei wem er am besten kauft. Sie können diesen Einwand beispielsweise so ausräumen: Herr XY, was heisst für Sie zu teuer? Welches Budget haben Sie denn für ein Personal-Abrechnungssystem eingeplant? Wenn er Ihr Angebot schon in Händen hat, fragen Sie ihn: Was bietet ein Mitbewerber an, Herr XY, was wir in unserem Angebot nicht berücksichtigt haben? Jetzt muss er Farbe bekennen.

Oder: Ihr System deckt nur einen Teil meiner Anforderungen ab. Ihre Reaktion: Ja, Herr XY, Sie haben bisher nur das Basis-Modul gesehen. Unsere Software ist modular aufgebaut, wann darf ich Ihnen die anderen Module vorstellen? Dann können Sie sich davon überzeugen, dass Ihre Bedürfnisse vollständig abgedeckt werden.

Oder: Wir möchten unsere Warenwirtschaft im Internet abbilden - das geht mit Ihrer Lösung nicht...! Ja, Herr..., das ist zum jetzigen Zeitpunkt richtig, aber bis Mitte März haben wir diese Möglichkeit optimal realisiert. Verwenden Sie in solchen Fällen die "JA - ABER"- Technik (mit dem Kunden gehen - nicht "dagegen"!)

Was ist ein Vorwand?

Ein Vorwand ist eine Ausflucht oder ein Scheingrund. Ich habe keine Zeit...! Fragen Sie ihn: Wann darf ich mich wieder melden. Wenn Sie Zeit haben, Herr XY, ist unsere Dienstleistung dann von Interesse? Auch in diesem Fall muss er jetzt die Wahrheit sagen. Wenn er Nein sagt, wollte er sich mit "keine Zeit" nur herausreden!

"Schicken Sie mal Unterlagen...!" "Gerne, Herr XY, über welche Dienstleistung genau wünschen Sie Informationen? Wir möchten Ihnen nicht mehr Unterlagen schicken, als notwendig." Wenn er jetzt sagt, schicken Sie mal alles, können Sie davon ausgehen, dass er kein Interessent ist.

Erkennen Sie aber auch Kaufsignale: Wenn Ihr Ansprechpartner nach Referenzen fragt oder ob es weitere Unternehmens-Standorte gibt, ob Sie einen 24-Stunden-Service anbieten usw....!

Ich wünsche Ihnen viele positive Einwand-Begegnungen oder Judo- Erlebnisse. Sie wissen ja, im Judo bewegt man sich mit dem Partner.

Kontakt hh@edv-telemarketing.de
Mehr auf: http://www.edv-telemarketing.de

Lesen Sie auch
Teil 1: Qualifizierte Kunden durch Kaltakquise
Teil 2: Das "Hindernis" Sekretärin
Teil 3: Wer richtig fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und Funktion
Teil 5: Realistische Ziele stecken
Teil 6: So begegnen Sie Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste Zeit für Akquise?
Teil 8: Ein - und Vorwänden begegnen II

Noch mehr erfahren Sie in So telefonieren Sie sich zu neuen IT-Kunden von Hella Hart und Birgit Jordan.

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