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Telefonakquise im Online-Marketing?
Telefonakquise ist nicht nur eine Möglichkeit, um für spätere Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen, sondern Sie lernen hier auch Tipps und Tricks, die Sie für Mailings verwenden können.

Realistische Ziele beim Erstkontakt setzen.
Telefonakquise 5. Teil

Von Hella Hart

Telefonakquise im Online-Marketing? - Telefonakquise ist eine Möglichkeit, um z.B. für spätere Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen und schnell zu qualifizierten Kontakten zu kommen. Denn Sie wissen ja: einen Erst-Kontakt zu einem potentiellen Kunden sollten Sie nicht per E-Mail herstellen ...

"Wieviele Termine können Sie vereinbaren?" Eine oft gestellte Frage von IT-Anbietern in einem Erstgespräch mit mir. Wenn meine Antwort dann lautet: "Terminvereinbarungen in einem Erst-Gespräch sind nur selten möglich...", entsteht eine "Sendepause"!

Wir müssen ganz klar und realistisch folgende Fakten sehen: Wir rufen einen (möglichen) Interessenten das allererste Mal an. In den meisten Fällen kennt er unser Unternehmen nicht und hat noch nie etwas von uns gehört. Und nun erwarten wir, dass er zu einem Vorführtermin sofort "Ja" sagt.

Der Ablauf, der Ihnen sicherlich bekannt vorkommt, ist in 98 von 100 Fällen so: Wenn Sie den Ansprechpartner für Ihre Produkte/ Dienstleistungen/Lösungen interessieren konnten, bittet er in aller Regel zunächst um Unterlagen/Firmenprofil. Erst dann, wenn er diese gesichtet hat, ist eine Terminvereinbarung möglich.

Wenn sich Ihr Chef zu einem Seminar anmeldet, möchte er sicher vorher Seminar-Unterlagen, um das Unternehmen kennenzulernen, die Inhalte, evtl. Referenzen usw... - unserem Interessenten geht es nicht anders...! (Dies sollten Sie - bei entsprechender Erwar- tungshaltung - Ihrer Geschäftsleitung klarmachen...! Wenn nicht, stehen Sie unter einem permanenten Druck).

Ich weiß, dass einige Telemarketing-Agenturen sofort Termine anbieten - und ich weiss von Kunden (!) dieser Agenturen, dass Termine zwar zustande kamen, aber ohne *konkretes* Interesse dieser Firmen. (Man wollte höflich sein oder die Dame am Telefon war so nett, man wollte keine Absage erteilen usw...)

Terminvereinbarung als Erfolgsmerkmal im Akquise-Gespräch?

Fazit: Der Vertriebsmitarbeiter bereitet sich auf eine Präsentation oder ein persönliches Gespräch vor, wird auch freundlich empfangen, aber nur, um eine Tasse Kaffee zu trinken und zu erfahren, dass man eigentlich im Moment gar nicht an eine neue Lösung oder an einen Systemwechsel denkt.

Solche "Eskapaden" kosten Ihr Unternehmen viel Zeit und Geld! Sicher, es gibt Terminvereinbarungen mit Firmen, bei denen echter Bedarf und Interesse besteht, und Sie auf Anhieb einen Termin bekommen, aber diese Fälle sind sehr selten! Zumindest dann, wenn Sie hochpreisige Produkte/Lösungen und Dienstleistungen anbieten, die qualitativ auf einem hohen Niveau liegen.

Sofortige Terminvereinbarungen bei einem allerersten Kontakt haben ihren Ursprung meist darin, dass den Mitarbeitern (häufig Aushilfskräfte - was auch ok ist) pro Termin ein zusätzlicher Betrag "X" gezahlt wird. Nun ist es natürlich leicht nachzuvollziehen, dass jeder dieser Mitarbeiter versucht, so viele Termine als möglich zu notieren.

Schade, denn diese Methoden (nicht (!) von den Aushilfskräften verursacht) schaden schlicht und ergreifend dem Ruf des Telefonmarketing ganz erheblich!

Seien Sie realistisch und vereinbaren Sie nur "seriöse" Termine, nämlich dort, wo wirklich konkretes Interesse besteht!

Kontakt hh@edv-telemarketing.de
Mehr auf: http://www.edv-telemarketing.de

Lesen Sie auch:

Teil 1: Qualifizierte Kunden durch Kaltakquise
Teil 2: Das "Hindernis" Sekretärin
Teil 3: Wer richtig fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und Funktion
Teil 5: Realistische Ziele stecken
Teil 6: So begegnen Sie Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste Zeit für Akquise?
Teil 8: Ein - und Vorwänden begegnen II

Noch mehr erfahren Sie in So telefonieren Sie sich zu neuen IT-Kunden von Hella Hart und Birgit Jordan.

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