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Wie ein Unternehmensberater mit wenig Site-Traffic trotzdem Gewinne erzielt

Von Karsten Büttner

Erhard Stammberger-Riemer ist Unternehmensberater. "Einzelkämpfer", wie er sagt. Also ein Ein-Mann-Unternehmen mit den üblichen Netzwerkbeziehungen formeller und informeller Kooperationen. Wer seine Website (http://www.stammberger-riemer.de) besucht, wird kaum vermuten, dass diese ihm im letzten Jahr zu rund 30.000 Euro Honorar-Umsatz verholfen hat.

Doch die Gliederung verrät vielleicht schon etwas über den Erfolg des Konzepts: "Erfahrungen - Angebot - Referenzen - Netzwerk - Neues - Kontakt". Die Site ist auf schnelle Information aus. Ein Foto von ihm auf der ersten Seite als Teil des persönlichen Marketings ist schon alles, was außer Text und wenigen grafischen Stilelementen auf der Site zu finden ist.

Stammberger-Riemer ist Spezialist für die Konzeption und Betriebsberatung von Hotels und Freizeitanlagen. Für Ferienanlagen ist er der einzige spezialisierte Berater in Deutschland. Doch das sagt er - ganz hamburgisches Understatement - nur als Randnotiz im Gespräch.

In einem Gewerbe, in dem es um Vertrauen geht, möchten potenzielle Kunden natürlich wissen, welche Kenntnisse und vor allem welche Referenzen der Berater aufzuweisen hat. Genau das liefert Stammberger-Riemer.

Gleich auf der ersten Seite macht er Suchenden deutlich, an wen sich die Site richtet: "Sie sind Initiator, Entwickler, Investor, Betreiber oder Finanzier ..." Denn manchmal verirren sich auch Leute auf der Site, die nach Ferienparks oder Hotels für ihre Urlaubsbuchung gesucht haben.

Qualifizierte Kontakte

Gerade zwei Jahre im Netz verzeichnet die Site seit An-fang des Jahres mehr Zugriffe. Mehr, das heißt für ihn: 700 -800 monatlich statt 300-400 in den Vormonaten. So mancher Marketingexperte würde angesichts der Zugriffszahlen wahrscheinlich die Nase rümpfen.

Doch die Site ist ein gutes Beispiel, warum "Traffic" auf einer Website kein ausreichendes Kriterium für wirtschaftlichen Erfolg ist. Es kommt eben auf die qualifizierten Kontakte an. Aus den 700 - 800 Zugriffen entstehen dann drei bis vier Kontakte pro Monat. Und die Anfragen kommen nicht nur aus Deutschland. "Da erreiche ich Leute, die ich auf anderem Wege nie hätte ansprechen können", freut sich Erhard Stammberger-Riemer.

Und die kommen bei Stammberger-Riemer vor allem durch Suchmaschinen, zum Teil aber auch durch Links zu anderen Netzwerkpartnern. Damit Suchmaschinen die Site auch gut finden können, dafür hat Erhard Stammberger-Riemer mit seinem auf diesem Gebiet sehr versierten Webdesigner Christian Reister (http://www.reister.de) die Seiten "optimiert". Texte sind nicht nur zielgruppengenau und situationsorientiert formu-liert, sondern auch die Wortfelder um die Themen Tourismus und Unternehmensberatung (Begriffs-Vektoren) sowie "sprechende" Seitentitel sind gründlich ausgeschöpft worden.

Die oben erwähnten 30.000 Euro Umsatz waren "internet-generiert". Stammberger-Riemer betont dieses. "Damit meine ich: das Internet war nicht Verstärker, sondern hat mir Kunden zugeführt, die ich sonst nicht bekommen hätte."

Noch eines fiel dem Unternehmensberater auf: Sehr viele Gesprächspartner hatten Ausdrucke seiner Website vor sich liegen. Das war ein Grund, die Website so anzulegen, dass die Informationen bequem ausgedruckt werden konnten. Dazu gehörte u.a. auch der Verzicht auf Frames.

Mehr erreicht als erwartet

Eigentlich, sagt der Unternehmensberater, sei die Website als virtuelle Visitenkarte gedacht gewesen. Er hatte sie als Ver-stärkung seiner Marketingaktivitäten verstanden und hatte sich erhofft, dass der eine oder andere statt einen Prospekt anzufordern eben diese Website ansteuern würde. Dass ihm sogar neue Kunden zugeführt würden, hatte er sich wohl ge-wünscht, aber nicht wirklich zu träumen gewagt.

Erhard Stammberger-Riemer, der übrigens auch Leser von Online-Marketing-Praxis ist, und "schon einiges davon gelernt hat", sieht als großen Vorteil von Websites, dass Referenzen über Links leichter und schneller ansteuerbar und überprüfbar werden. So wird - fast unterschwellig - Vertrauen aufgebaut.

Für den Unternehmensberater hat sich die Investition von etwa 1.500 Euro längst gelohnt. Für viele kleine Unter-nehmen könnte es ähnlich positiv aussehen, wenn sie wesentliche Konzepte - wie Aufbau einer erfolgreichen Website - beachteten und auch bei einfachen Sites professionelle Gestaltungsregeln beachteten. Das meint auch Berater Markus Amann (http://www.amann.de), der nicht müde wird zu betonen, dass gerade kleine Unternehmen mit recht einfachen, aber effektiven Methoden im Internet Gewinne erzielen könnten.

Wenn sich etwas aus dieser Beobachtung verallgemeinern lässt, dann dieses: wollen Sie qualifizierte Kontakte über Suchmaschinen bekommen, dann benötigen Sie eine klare Positionierung, eine engpasskonzentrierte Argumentation und einen deutlich umrissenen Markt.

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