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Artikel Was
Sie bei Affiliate-Programmen beachten müssen und wie Sie
diese organisieren
Was Sie bei Affiliate-Programmen beachten müssen und wie
Sie diese organisieren
Von Karsten Büttner
 In
der November-Ausgabe haben Sie erfahren, in wie weit Ihnen ein
Affiliate-Programm helfen kann, neue Märkte zu erschließen. Die
Vorteile liegen darin, dass Sie dem virtuellen Außendienstler
eine rein erfolgsabhängige Provision zahlen. Affiliate-Programme
sind jedoch keine billige Werbung, sondern bedürfen auf der Anbieterseite
einer guten Betreuung.
Macht's die Masse?
Nicht unbedingt eine hohe Anzahl von Affiliates, sondern die
Qualität der Kontakte spielen für den Erfolg eine Rolle. Haben
Sie ein Programm wie es zum Beispiel Amazon betreibt, so dürfen
Sie sich nicht wundern, dass eine große Anzahl der Partner nicht
aktiv sein wird.
Einige werden nach der Anmeldung zum Affiliate-Programm nicht
einmal die notwendigen Links installieren, geschweige denn das
notwendige Marketing betreiben.
So kann die Zahl der aktiven Partner weit unter 20 Prozent liegen.
Das lässt sich nur vermeiden, wenn man bei der Partnerwahl sehr
anspruchsvoll ist. So sollte man darauf achten, dass die Partner
eine bestimmte Mindestzahl an Besuchen im Monat auf der Website
haben.
Nehmen wir an, dass die Website eines potenziellen Partners
5000 Besuche im Monat verzeichnet. Wenn sich etwa 1 Prozent für
das Partner-Angebot interessiert, sind das 50 Leute. 2 Prozent
ist eine durchschnittliche Umwandlungsrate, die voraussetzt, dass
das Partner-Angebot mit den Inhalten der Website gut abgestimmt
ist. Rein statistisch hätten Sie dann einen Kunden gewonnen (2
Prozent von 50).
Nun kommt es auf Ihr Angebot an. Haben Sie nur 20 Partner und
Ihr Produkt ist ein Buch, deren Gewinn unter dem Strich bei 10
Euro liegt, dann sind die Erträge mit 200 Euro im Monat aus Ihrem
Partner-Programm dürftig. Liegt der Gewinn Ihres Produkts für
Sie dagegen bei 100 Euro, sind das immerhin schon 2000 Euro.
Die Anzahl der Partner hängt von Ihrem Angebot ab. Ihr Ziel sollte
es sein, so viele Partner wie nötig zu haben und diese sehr gut
zu betreuen. Haben Sie zu viele gleichartige Partner, kann es
sein, dass sich die Affiliates kannibalisieren.
Gegen Affiliate-Programme wurde angeführt, dass sie nicht wirklich
effektiv arbeiten. Die Gründe, warum der virtuelle Außendienst
- also Ihr Partnerprogramm - nicht so wirksam wie ein Außendienstler
im realen Leben arbeitet, sind auf verschiedenen Ebenen zu suchen.
Zum einen handelt es sich ja zumeist um keine professionellen
Verkäufer, die für Sie unterwegs sind. Zum anderen fehlt auch
der soziale Druck im persönlichen Kontakt zum Kunden und natürlich
auch zwischen Firma und Außendienst.
Der Erfolg Ihres Partners ist auch Ihrer
Damit Ihr Partner Erfolg hat, sollten Sie ihn bei der Gestaltung
des Angebots unterstützen. Das tun Sie, indem Sie zum Beispiel
dafür sorgen, dass Ihr Partner nur Produkte oder Dienstleistungen
aus Ihrem Angebot anbietet, die im Zusammenhang mit seinem eigenen
Angebot stehen.
Auf Ihrer Website sollte der Interessierte, der über den Partner
zu Ihnen kommt, auf eine speziellen Seite ("Landing Page") kommen,
die sich auf dieses Produkt beschränkt, das der Interessierte
sucht. Bedienen Sie zuerst seine Interessen. Geben Sie möglichst
weitreichende Informationen zum gesuchten Produkt. Überlegen Sie
an dieser Stelle auch, ob Ihr Partner eine weitere (kleinere)
Provision auf weitere Käufe erhalten soll.
Was spielt also eine Rolle?
- Qualität des Angebots Ihrer Partner: Passen Inhalte und Ihr
Angebot gut zusammen? Ergänzen Sie sich oder gehen sie bestenfalls
sogar eine Symbiose ein?
- Anzahl der monatlichen Besucher: Eine Website mit weniger
als 5.000 Besuchen im Monat ist nur bedingt tauglich für ein
Partner-Programm.
- Anzahl der aktiven Partner
Wie es funktioniert
Sie haben Ihr Affiliate-Programm beworben und nun stehen Interessenten
vor Ihrer Tür. Diese müssen nun registriert werden. Zwar ist eine
vollautomatische Anmeldung technisch problemlos machbar, doch
empfiehlt es sich, die Partner persönlich auszuwählen. Haben Sie
seinem Antrag zugestimmt, dann erhält jeder Partner eine Identifikationsnummer.
Diese folgt jedem seiner Links.
Wenn nun ein Interessent über den Link Ihres Partners auf Ihre
Website kommt, werden zwei Datenbanken angesprochen: einmal die
Produktdatenbank und daneben die der Partnerverwaltung.
Nur für die Großen?
Partner-Programme werden gerne mit Amazon assoziiert. Recht schnell
vermuten viele: Affiliate Programme sind zu teuer. Und in der
Tat, Lösungen, wie Sie das deutsche Startup-Unternehmen Sevenval
(http://www.sevenval.com)
zum Beispiel für die Telekom anbietet, sind unter 50.000 Euro
kaum zu haben. Doch es geht auch anders. Generell gibt es drei
Wege für Ihr Affiliate-Programm:
1. Software
Sie erwerben eine Software-Lizenz, installieren das Programm
und können so lange Sie wollen, das Affiliate-Programm nutzen.
Rein deutsche Produkte gibt es allerdings bislang sehr wenige.
Viele sind aus dem Amerikanischen adaptiert. In Deutsch gibt es
zum Beispiel für rund 300 Euro Affilian (http://www.netslave.de),
das viele Anforderungen an ein Partner-Programm erfüllt. Naturgemäß
muss bei Software dieser Kategorie noch ei-nige Arbeit in das
Fein-Tuning gesteckt werden.
2. ASP-Software
Mit den sogenannten ASP-Technologien (Application Service Provider)
haben Sie eine einfache Lösung, weil Sie sich nicht um die Anpassung
von Software und technischer Verwaltung kümmern müssen. Ihr Partner
muss lediglich ein paar Zeile HTML-Kodierung auf seiner Website
einfügen und alles andere erledigt der ASP-Provider.
Auf Ihrer Site sind auch nicht sehr viel mehr als ein paar Anpassungen
notwendig. Damit wird diese Art der Vermarktung auch für kleine
Unternehmen erschwinglich.
Mittlerweile gibt es auch in Deutschland Dienstleister, die Ihnen
schlüsselfertige Programme liefern, mit denen Sie Ihr eigenes
Partner-Programm durchführen können.
Zu einer solchen Leistung gehört zum Beispiel, dass die Erfolge
des Partners transparent erfasst werden und dass eine Rückverfolgung
von Umsätzen auf den Partner hundertprozentig gewährleistet ist.
3. CGI-Scripts
Von kostenfrei bis wenige hundert Euro - oder besser Dollar -
bieten die Skripte meist auch eine gute Grundlage für individuelle
Lösungen. Ein Beispiel für ein (amerikanisches) Skript ist von
http://www.groundbreak.com.
Mit 200 Dollar ist es ebenfalls für Kleinunternehmen erschwinglich,
selbst wenn einige Anpassungen notwendig sind.
Anforderungen an ein Affiliate-Programm
Eine Reihe von Anforderungen muss Ihr Partner-Programm erfüllen.
- angemessene Provisionen
- pünktliche Zahlung
- Identifizierung von Besuchern, die erst bei späterem Besuch
kaufen
- hochwertige Produkte und ein zuverlässiger Service
- akkurate zeitnahe Besucherstatistiken
- effektive und getestete Links
- prompte und wirkungsvolle Unterstützung der Partner
Affiliate-Programme sind für alle Unternehmen geeignet, die nach
einer effizienten Möglichkeit suchen, neue Interessenten beziehungsweise
Kunden zu gewinnen. Allerdings - darüber darf man sich nicht täuschen
- Partner-Programme sind nicht geeignet, als alleinige Marketing-Maßnahme
Umsätze zu generieren. Gehen Sie bei der Planung eines Affiliate-Programms
davon aus, dass Ihre Umsätze durchschnittlich zu 30 Prozent von
den virtuellen Außendienstlern kommen.
Das müssen Sie beim Aufbau Ihres Programms beachten
- Legen Sie das Ziel Ihres Affiliate-Programms fest: Was wollen
Sie bis wann mit welchen Partnern erreichen?
- Welche Maßnahmen wollen Sie einsetzen, um Ihr Programm bekannt
zu machen?
- Wollen Sie die Affiliate-Infrastruktur im eigenen Haus erstellen
oder sich auf eine fertige und funktionierende Fremdleistung
mit Provisionszahlungen verlassen?
- Entwickeln Sie ein ansprechendes Unterstützungsprogramm Ihrer
Partner.
- Bauen Sie Wechselhürden ein, so dass es den Partnern schwer
fällt, aus Ihrem Programm auszusteigen. (Steigende Provisionszahlungen,
Extra-Vergütungen).
- Stellen Sie attraktive Provisionen sicher. Sorgen Sie dafür,
dass Ihre Partner auch Provisionen erhalten, wenn der Kauf nicht
gleich, sondern Tage oder Wo-chen später erfolgt.
- Achten Sie auf die Qualität und Affinität Ihrer Partner.
- Legen Sie klar und eindeutig fest, wer bei Ihnen Partner
werden kann. Manchmal ist es sinnvoll, neben der Qualität auch
die Anzahl der monatlichen Zugriffe als Kriterium für eine Teilnahme
zu machen.
- Unterstützen Sie Ihre Partner nach Kräften. Denn deren Umsatz
ist Ihr Gewinn. Eine aktive Ansprache Ihrer Partner und Versorgung
mit Informationen ge-währleistet, dass die Partner auch wirklich
aktiv wer-den. Motivieren Sie, geben Sie Erfolgsbeispiele, Anleitungen
und Praxistipps.
- Im besten Fall ist Ihr Affiliate-Programm auf der Website
des Partners eine Ergänzung seines Programms und eine Empfehlung
für beide Seiten.
- Tendenziell eignen sich Affiliate-Programme eher für standardisierte,
niedrigpreisige und nicht bis gering erklärungsbedürftige Produkte.
Hochpreisige Dienstleistungen oder Produkte sind eher dafür
ungeeignet.
Weitere Informationen
http://www.affiliate-marketing-infos.de
http://www.affiliateunion.com/articles.html
http://www.wilsonweb.com/cat/cat.cfm?page=1&subcat=em_Associate
Lesen Sie auch:
Wie
Sie mit einem Affiliate-Programm neue Märkte erschließen
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