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Wie Sie mit einem Affiliate-Programm neue Märkte erschließen

Von Karsten Büttner

Affiliate-Programme (oder auch Partner-Programme) sind eine höchst effektive, aber in Deutschland bislang selten genutzte Marketing-Strategie. Sie eignet sich insbesondere, um neue Märkte zu erschließen, die ansonsten nur unter hohem Geld- und Zeiteinsatz erreicht werden würden.

Das Charmante an der Strategie liegt darin, dass Sie durch und mit dem Partner verdienen. Es ist eine gegenseitige Abhängigkeit mit gemeinsamen Gewinnaussichten.

Affiliate-Programme basieren auf dem Konzept, dass der Partner eine leistungsabhängige Provision erhält. Der Partner wirbt für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt und erhält bei erfolgreicher Vermittlung eines Kunden eine Provision. Und zwar nur dann. Im Gegensatz dazu wird ein z.B. eine Anzeige unabhängig vom Erfolg entlohnt. Bei Affiliate-Programmen gibt es im Prinzip drei Verfahren:

1. Provisionszahlung für die Weiterverweisung ei-nes Besuchers auf Ihrer Website.
2. Provisionszahlung für die Erzeugung eines Interessenten, der sich beispielsweise bereit erklärt, einen Newsletter zu beziehen.
3. Provisionszahlung für die Vermittlung eines Verkaufs. Hier wird in der Regel eine prozentuale Provision pro Verkauf gezahlt.

Wenn die Zielgruppe weg ist

Der große Vorteil eines Partner-Programms ist, dass Sie über Ihre virtuellen Außendienstler Märkte erschließen können, an die Sie ansonsten nicht oder nur mit sehr hohen Kosten gekommen wären.

Denn verschiedene Quellen gehen davon aus, dass etwa 85 Prozent der Besucher sich außerhalb der großen Portale und Suchmaschinen bewegt. Sie gehen auf Websites, die ihren speziellen Interessen und Neigungen entsprechen.

Dieses reflektiert die Tatsache, dass es die klassischen Zielgruppen heute nicht mehr gibt. Der junge Börsianer kann sich in seiner Freizeit gut und gerne mit Fantasy-Spielen beschäftigen und ist auf Spiele-Sites zu finden.

Der gleiche junge Mann kann aber auch auf einer Gourmet-Site nach dem neuesten Kick oder einer Restaurant-Empfehlung in Wien suchen.

Im herkömmlichen Marketing bedeutet diese Auflösung klassischer Zielgruppen mindestens eine mittlere Herausforderung. Affiliate Marketing kann dagegen eine adäquate Strategie liefern, um in verschiedenen Nischenmärkten zu agieren. Auch die effektivsten Möglichkeiten, Besucher auf seine Website zu ziehen, bedeuten für die meisten Unternehmen noch immer hohe Marketingausgaben.

So kostet die Gewinnung eines Neukunden bei dem Spielzeughändler e-Toys $ 50, Finanzdienstleister müssen für einen Kunden zuweilen weit über $ 1.000 hinlegen. Mit einem Affiliate-Programm werden die Angebote genau dort platziert, wo die jeweilige Zielgruppe bereits ist.

Ein Partner-Programm ist für viele Unternehmen sicherlich die effektivste Vertriebsform, da sie damit quasi freiberufliche, erfolgsabhängige Vertriebspersonen beschäftigen. Geeignet sind Partner, die Ihr Angebot als ergänzendes Programm führen können.

Win/Win-Lösung

Affiliate-Programme sind von der prinzipiellen Anlage her Win/Win-Programme, da sie für beide Seiten eine profitable Geschäftsbeziehung werden können.

Beachtlich ist bei dieser Art der Vermarktung die Durchdringung des Marktes, verbunden mit einem Branding Ihres Angebots. Untersuchungen gehen davon aus, dass die Effektivität des Affiliate Marketings gemessen am Personal- und Geldeinsatz mit an erster Stelle rangiert.

Das Forschungsinstitut Forrester Research sagt in einer Studie voraus, dass Affiliate-Programme alle bisherigen Methoden der Trafficgenerierung und Umsatzsteigerung im Internet überbieten werden.

Untersuchung zeigen, dass in 2000 in den USA bereits 13% aller B-to-C-Geschäfte durch Affiliate-Programme getätigt wurden. Der Anteil der Online-Umsätze über Affiliate-Programme wird 2003 laut Prognosen bei 21 Prozent liegen.

Über Affiliate-Programme bauen Anbieter ein zusätzliches Vertriebsnetzwerk auf. Sie steigern damit ihre Umsätze und - nicht zu vernachlässigen - auch ihren Bekanntheitsgrad. Sie sind ein sehr effektives Instrument, um Märkte zu erschließen. Allerdings bedarf die Nutzung von Affiliate Programmen auch einer anderen Kommunikation.

Nach einer Untersuchung des Forschungsinstituts Forrester Research handelt es sich bei Affiliate Marketing um eine der effektivsten Werbeformen.

Die Konversionsrate, also die Umwandlung von Besuchern in Käufer liegt nach Untersuchungen von Forrester mit 10 Prozent wesentlich höher als bei Bannerwerbung (1-2 Prozent).

Weit abgeschlagen am Ende der Skala rangiert das Banner. Der tatsächliche Einsatz in Unternehmen ist jedoch umgekehrt. Während nur 17 Prozent Affiliate-Programme zur Vermarktung nutzen, sind es bei Werbebannern 89 Prozent.

Einer Statistik des amerikanischen Kunsthändlers Art.com ist zu entnehmen, wie erfolgreich die eingesetzten Marketing-Gelder im Marketing-Mix waren.

Quelle: Linda Woods: Quality not Quantity. 2000

Was Sie als Patron mitbringen sollten

Ihr Unternehmen sollte nicht nur ein attraktives Produkt besitzen, sondern in der Lage sein, die Partner als Ver-triebsmitarbeiter zu verstehen und entsprechend zu unterstützen.

Einer Untersuchung von Affiliate-Marketing-Berater Joel Gebman zur Folge, kümmern sich nur etwa acht Prozent der Unternehmen, die ein Affiliate-Programm betreiben, tatsächlich um Ihre Partner. Ein großer Teil antwortet nicht einmal auf eine Anmeldung. Noch weniger - sieben Prozent - antworten auf Fragen von Partnern. (http://www.AffiliateHandbook.com).

In Ihrem Unternehmen sollte mindestens eine Person benannt sein, die sich ausschließlich um die Belange der Partner kümmert.

Damit Ihre Vertriebspartner Ihr Angebot auch gut vermarkten können und wollen, benötigen Sie (neben dem guten Produkt) im Internet vor allem gute Inhalte. Angenommen, Ihr Vertriebspartner hat eine Website zum Thema Lebensqualität. Dann sollten Sie ihm Artikel und Checklisten bieten können, die sein eigenes Angebot (neben den Produkten) noch ergänzen können.

Lassen Sie außerdem bei der Kalkulation der Provisionszahlungen ein wenig Raum für eventuelle Extra-Prämien, die Sie an besonders gute Partner auszahlen können. Diese Investitionen sind auf alle Fälle niedriger als jedwede Werbung für Ihr Angebot über Anzeigen. Vorteile eines Partnerprogramms

• Sie zahlen eine Erfolgsprovision. Das macht Marketingkosten transparent und direkt lohnenswert
• Vorqualifizierte Besucherströme
• Erschließung von neuen Märkten, die Ihnen ansonsten schwer oder gar nicht zugänglich gewesen wären
• Mit einer entsprechenden Verbreitung Ihres Programms erreichen Sie auch eine Markenbekanntheit (Branding)

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