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"Hindernis" Sekretärin
Telefonakquise im Online-Marketing?
Telefonakquise ist nicht nur eine Möglichkeit, um für spätere
Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen, sondern Sie
lernen hier auch Tipps und Tricks, die Sie für Mailings verwenden
können.
Das "Hindernis" Sekretärin
Telefonakquise 2. Teil
Von Hella Hart
 Trotz
der Werbe-Möglichkeiten im Internet ist die Telefonakquise ein
gutes Mittel, um schnell und direkt Resultate zu erzielen.Denn
nichts ist so effektiv wie der direkte Kontakt.
Lassen Sie mich mit einem Zitat aus einem Lehrbuch für Marketing
zum Thema "Kalte Anrufe" beginnen:
"...in den meisten Fällen muss der Telefonmarketingmitarbeiter
zuerst mit raffinierten Täuschungsmanövern die Telefonistin oder
Sekretärin überwinden, um zur angepeilten Führungskraft durchzukommen..."!
Diese Art ist sicher unproduktiv und am Rande des Erlaubten...
Auch diese Empfehlungen (gelesen in einer Fachzeitschrift) halte
ich für höchst unseriös:
Variante 1: ...man gebe der Sekretärin ein paar Schlagworte,
mit denen sie wahrscheinlich nichts anfangen kann...
Variante 2: ...man rufe eine x-beliebige Nebenstelle an;
dort angekommen, gebe man sich verwundert und entschuldige sich
für den "Verwähler" und frage sodann nach der richtigen(!) Durchwahl-Nummer...
Mit der Variante Nummer 3 aber bin ich voll und ganz einverstanden:
...man werte die Sekretärin auf und mache sie zum Bündnispartner...
Machen Sie die Sekretärin zu Ihrer Bündnispartnerin
Ist eine Sekretärin nicht eine qualifizierte Angestellte für
Korrespondenz, Verhandlungen, Terminvereinbarungen, Organisationsaufgaben
und auch ausgerechnet Vertraute der Person, mit der wir "zufällig"
sprechen wollen? Und erwarten wir Telemarketing-Profis nicht ihren
Respekt? Ich finde, dann sollten wir diesen auch ihr entgegenbringen.
Deshalb möchte ich Ihnen die 3. Variante dringend ans Herz legen:
Machen Sie die Sekretärin zu Ihrer Verbündeten, denn in 99 von
100 Fällen führt kein Weg an ihr vorbei.
Sagen Sie der Sekretärin ganz offen, um was es geht (und niemals:
"...das möchte ich dem Leiter der EDV persönlich sagen...")
In diesem Moment setzen Sie sich selbst "Schachmatt" und Sie
haben keine Chance mehr. Schließlich ist es auch die Aufgabe einer
Sekretärin, die ein eingehenden Gespräche zu filtern.
Wenn sie unseren Anruf als wichtig oder interessant empfindet,
wird sie uns weitervermitteln. Noch ein ganz wichtiger Punkt:
Wenn Sie den Namen der Sekretärin wissen oder soeben gehört haben,
dann sprechen Sie sie auch mit ihrem Namen an. Sie öffnen Türen
damit...
Ein Beispiel:
"Guten Tag, Frau Müller, mein Name ist Hart von der BERGMANN
TECHNOLOGY GmbH in Mönchengladbach (Name frei erfunden). Kann
ich bitte den Leiter für Informations- Technologie (bzw. Herrn....,
wenn der Name bereits bekannt ist) sprechen?"
Sektretärin: "...um was geht es...?"
"Das sage ich Ihnen gerne, Frau Müller, es geht um Netzwerk-Technologie.
Wir möchten Herrn.... neue Sicherheitstechnologien eines Weltmarktführers
vorstellen..."
Wenn Sie so vorgehen, werden Sie immer wieder staunen, wie positiv
"das Hindernis Sekretärin" reagiert.
Ein paar Auszüge:
"Frau Hart, hierfür ist nicht der Leiter der Informations-Technologie
verantwortlich, sondern unser Netzwerk- Beauftragter, Herr .....,
soll ich Sie verbinden?"
"Das tut mir leid, Herr ....... ist momentan auf Geschäftsreise,
darf ich Sie mit seiner Vertretung verbinden?"
"Wie Sie sicher wissen, sind wir ein großes Unternehmen, und
die Aufgaben sind in verschiedene Bereiche aufgeteilt. Können
Sie mir noch ein paar Stichworte geben? Geht es um Hard- oder
Software?"
"In diesem Fall muss ich Sie zuerst mit dem Abteilungsleiter
verbinden; wenn Ihr Angebot interessant ist, wird er es unserem
obersten Chef vorlegen... Soll ich Sie jetzt zu Herrn.... durchstellen?"
Zugegeben, nicht alle Sekretärinnen sind so entgegenkommend,
aber aus meiner über 10-jährigen Erfahrung mit dieser Vorgehensweise
kann ich Ihnen bestätigen: Sehr viele sind es! Denn grundsätzlich
gilt: Wenn wir anderen höflich begegnen, fällt es selbst unfreundlichen
oder schlecht gelaunten Menschen schwerer, uns abweisend und schroff
zu behandeln. Sie können es testen: Lächeln Sie einen "Mitmen-
schen", der einen schlechten Tag hat, einmal an (ich meine ehrlich
anlächeln), und stellen Sie fest, wie er reagiert...!
Auch das Lächeln am Telefon hat seine Wirkung - wenn es echt
ist!
Ausnahmen bestätigen die Regel: Wenn Ihnen eine Sekretärin so
antwortet:
"...wir haben alles...!" "...wir sind neu eingedeckt...!"
"Herr...hat jetzt keine Zeit...!"
...dann versuchen Sie es doch so:
"Frau Müller, würden Sie mir noch sagen, für welches Produkt
man sich im Hause entschieden hat?"Oder:
"Das tut mir leid, Frau Müller, was glauben Sie, wann ist ein
besserer Zeitpunkt, Herrn... zu erreichen?" Oder:
"Das verstehe ich, Frau Müller. Ich würde Herrn.... aber doch
gerne die Möglichkeit geben, sich über unser Produkt zu informieren.
Vielleicht ist es ja zu einem späteren Zeitpunkt interessant für
ihn...?!"
Wenn "SIE" sich jetzt immer noch stur verhält, legen Sie diese
Adresse beiseite (Sie haben Ihr Bestes gegeben) und versuchen
Sie es zu einem späteren Zeitpunkt wieder (entweder erwischen
Sie dann einen "besseren Tag", oder vielleicht hat SIE Urlaub
und Sie unterhalten sich mit ihrer freundlichen Vertretung...).
Lassen Sie sich auf keinen Fall "anstecken..."!
Sind Sie vorsichtig, mit: "...entscheiden Sie das?" - oder ähnlichen
Fragen. (Im ersten Jahr meiner Tätigkeit sprach ich mit einer
sehr hartnäckigen (vermeintlichen) Sekretärin, die mir unmissverständlich
zu verstehen gab, dass kein Handlungs- bedarf vorliegt. Da ich
aber unbedingt mit dem Entscheider sprechen wollte, fragte ich:
"Entscheiden Sie das?" Ein fataler Fehler: Diese Dame war die
Geschäftsführerin dieses Unternehmens!)
Eine bessere Formulierung ist im Zweifelsfalle und je nach Gesprächsverlauf:
"Treffen Sie die Entscheidung alleine oder ziehen Sie noch weitere
Verantwortliche aus diesem Bereich hinzu...?"
Fazit
Wenn Sie der Sekretärin den gebührenden Respekt entgegenbringen,
werden Sie zu der Erkenntnis kommen, dass sie nur in wenigen Fällen
wirklich ein "Hindernis" darstellt, aber vielmehr die Person ist,
die Ihnen mit Ihrem Anliegen weiterhilft.
Kontakt hh@edv-telemarketing.de
http://www.edv-telemarketing.de
Lesen Sie auch
Teil 1: Qualifizierte
Kunden durch Kaltakquise
Teil 2: Das "Hindernis" Sekretärin
Teil 3: Wer richtig
fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und
Funktion
Teil 5: Realistische Ziele
stecken
Teil 6: So begegnen Sie
Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste
Zeit für Akquise?
Teil 8: Ein - und Vorwänden
begegnen II
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