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Artikel Wer
richtig fragt, führt!
Telefonakquise im Online-Marketing?
Telefonakquise ist nicht nur eine Möglichkeit, um für spätere
Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen, sondern Sie
lernen hier auch Tipps und Tricks, die Sie für Mailings verwenden
können.
Wer richtig fragt, führt!
Telefonakquise, 3. Teil
Von Hella Hart
 Eine
Anekdote ... Zwei Manager nehmen an einem Meditations-Seminar
in einem Kloster teil. Es herrscht striktes Rauchverbot, aber
beide sind starke Raucher!
Nach einigen Stunden der Enthaltsamkeit sagt einer der beiden:
"Ich gehe jetzt zum Seminarleiter und frage, ob wir rauchen dürfen"!
Nach kurzer Zeit kommt er kopfschüttelnd zurück : "Wir
dürfen während der Meditiation nicht rauchen!"
Der zweite Manager gibt sich mit einem "Nein" nicht zufrieden
und geht ebenfalls zur Seminarleitung. Innerhalb weniger Minuten
kommt er mit einer brennenden Zigarette im Mundwinkel wieder zurück!
Sein Kollege blickt ihn fassungslos an: "Was hast Du ihm gesagt?"
"Ich habe ihn gefragt, ob wir beim Rauchen meditieren dürfen...!"
Mit der richtigen Fragetechnik zum Erfolg
Sie haben Ihren roten (Telefon-)Leitfaden vor sich, Ihren Kontaktbogen
und die Zusammenfassung Ihrer Unternehmens-Daten? Und Sie sitzen
(bequem) in einem Büro ohne "Durchgangsverkehr" und andere Störfaktoren?
Und Sie haben sich von der Sekretärin zum verantwortlichen Ansprechpartner
vermitteln lassen? Super, dann möchte ich Ihnen die weiteren Schritte
an einem (eher einfachen) Beispiel erläutern:
Der Anbieter ist eine Unternehmensberatung und auf SAP spezialisiert.
In diesem Fall lassen Sie sich am besten zuerst mit dem Leiter
der EDV verbinden (oftmals kann Ihnen die Dame an der Zentrale
keine Auskunft zu dem SAP-Verantwortlichen nennen - was auch nicht
unbedingt ihre Aufgabe ist).
Sie landen also bei dem Leiter der EDV:
"Guten Tag, Herr....., mein Name ist.... von.....! Herr....,
Sie sind verantwortlich für SAP-Projekte?"
"Nein, das ist Herr..... - er ist Projektleiter für SAP
und Leiter der Anwendungsentwicklung"
"Haben Sie seine Durchwahl, Herr....?"
"Die Durchwahl ist: 3546 - aber ich kann Sie verbinden"
"Das ist sehr freundlich von Ihnen, vielen Dank".
"Guten Tag, Herr....., mein Name ist.... von.....! Herr..., wir
sind als Unternehmensberatung spezialisiert auf SAP und bieten
Unterstützung und Beratung für das gesamte SAP-Umfeld an. Wie
interessant ist dieses Thema für Sie?"
"Bieten Sie auch Migration von R/2 nach R/3 an und ABAP- Programmierung?"
"Ja, natürlich - welche Projekte planen Sie diesbezüglich?"
"Wir planen einen Umstieg der Module AM und HR von R/2 auf R/3
und einen Releasewechsel von CO und FI."
Vorsicht: Sie sollten (als SAP-Beratungsunternehmen) im Erstgespräch
lediglich wissen, dass AM=Anlagenwirtschaft, HR=Personal-Wirtschaft,
CO=Controlling und letztendlich FI=Finanzwesen bedeutet. Wenn
Ihr Ansprechpartner fragt, ob Sie einen Spezialisten im Bereich
Finanzwesen haben, und Sie Finanzwesen nicht mit dem Modul-Begriff:
FI in Verbindung bringen, können Sie leicht "baden" gehen...!
"Auf welcher Plattform laufen Ihre SAP-Anwendungen, Herr...?"
"Unter UNIX!"
"Und welches Derivat?"
"SINIX!"
"Also Siemens - das habe ich notiert. (Damit geben Sie zu erkennen,
dass Sie genau wissen, was sich hinter: SINIX verbirgt und Sie
nicht nur einen Katalog von Fragen ohne Hintergrundwissen abarbeiten).
"Wie sieht Ihre weitere Systemumgebung aus, Herr....? - um Sie
gezielt beraten zu können, sind diese Angaben wichtig...."
Stellen Sie nun die weiteren Fragen auf Ihrem Report zum Beispiel:
welche weiteren Module, Datenbanken usw...
"Zu wann haben Sie diesen Umstieg und Releasewechsel geplant,
Herr.... ?"
"Anfang nächsten Monats möchten wir mit der Auswahl eines
für uns geeigneten Partners beginnen".
"Dann kommen wir ja gerade zum richtigen Zeitpunkt, Herr....!"
"Ja, mal sehen, was Sie so alles "draufhaben" - für uns kommen
nur absolute SAP-Profis in Frage."
"Da kann ich Sie beruhigen, Herr...., wir sind seit über 12 Jahren
im SAP-Geschäft tätig und haben für alle Bereiche unsere Spezialisten.
Welchen Termin können wir für ein Beratungsgespräch einplanen,
Herr....? Passt Ihnen die KW 4 oder lieber die 5. Woche?" (nun
kommt der "Knack-Punkt" : Termin!)
"Also zuerst möchte ich mal ein Firmenprofil und Referenzen."
"Natürlich, gerne Herr...., Sie bekommen ein Firmenprofil und
spezielle Unterlagen zu den Modulen: AM, HR,CO und FI und diesbezüglich
nennen wir Ihnen die passenden Referenzen - ist das so in Ordnung
für Sie?"
"Ja, das ist ok!" "Herr...., da Sie Anfang nächsten Monats mit
der Auswahl eines Partners beginnen - wann darf ich Sie wieder
anrufen - die Unterlagen erhalten Sie in 2-3 Tagen...?"
"Lassen Sie mir eine Woche Zeit, dann müsste ich durch sein...!"
"Prima, dann rufe ich Sie in einer Woche wieder an um eventuell
noch offene Fragen zu den Unterlagen zu klären und einen Termin
mit Ihnen zu vereinbaren - ist es so in Ihrem Sinne, Herr...?"
"Ja, so können wir verbleiben."
"Dann bedanke ich mich für das angenehme Gespräch mit Ihnen,
Herr...., und rufe Sie wie vereinbart am.... wieder an...!"
So also könnte ein Erstgespräch aussehen. Sie haben einen "echten"
Interessenten qualifiziert (er hat Ihnen bereitwillig alle Fragen
beantwortet - wäre er nicht interessiert, hätte Ihr Gespräch
längst ein Ende gefunden...). Leider verlaufen nicht alle Gespräche
so positiv, zum Beispiel dann, wenn bereits andere Anbieter im
Boot sind und Angebote vorliegen.
Als Einstieg habe ich den "Idealfall" gewählt. Um aber auch
mit nicht so auskunftsfreudigen Ansprechpartnern Ihr Ziel zu erreichen,
bedarf es bestimmter Fragetechniken. Diese möchte ich in meinem
nächsten Tipp behandeln.
Kontakt hh@edv-telemarketing.de
Mehr auf: http://www.edv-telemarketing.de
Lesen Sie auch:
Teil 1: Qualifizierte
Kunden durch Kaltakquise
Teil 2: Das "Hindernis"
Sekretärin
Teil 3: Wer richtig fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und
Funktion
Teil 5: Realistische Ziele
stecken
Teil 6: So begegnen Sie
Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste
Zeit für Akquise?
Teil 8: Ein - und Vorwänden
begegnen II
Noch mehr erfahren Sie in So
telefonieren Sie sich zu neuen IT-Kunden von Hella Hart
und Birgit Jordan.
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