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Artikel Die
verschiedenen Fragetechniken und ihre Funktion
Telefonakquise im Online-Marketing?
Telefonakquise ist nicht nur eine Möglichkeit, um für spätere
Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen, sondern Sie
lernen hier auch Tipps und Tricks, die Sie für Mailings verwenden
können.
Die verschiedenen Fragetechniken und ihre Funktion
Telefonakquise, 4. Teil
Von Hella Hart
 Mit
den folgenden Fragetechniken sollten Sie sich vertraut machen.
Sie helfen Ihnen, den Gesprächsverlauf bei Telefonaten zu optimieren
und Ihren Gesprächspartner zu unterstützen.
Offene Fragen
Die offene Frage (sie beginnt immer mit "W"): was - weshalb
- warum - wie - wann. Mit einer offenen Frage wird der Kunde "sanft"
gedrängt, eine Auskunft zu geben. Verstehen wir
uns richtig: Es geht nicht darum, den Ansprechpartner "auszutricksen"
(wir machen seriöses Telefonmarketing), sondern möglichst umfangreiche
Informationen zu gewinnen um so den Bedarf zu ermitteln.
Also: Eine offene Frage kann zum Beispiel sein: Welche Anfor-
derungen haben Sie an eine Warenwirtschaft, Herr....? Oder: Wie
bewerkstelligen Sie derzeit Ihre Absatzplanung? Welches Budget
haben Sie eingeplant? Welche Informationen benötigen Sie noch?...
Geschlossene Fragen
Die geschlossene Frage: Hier ist das Resultat immer Ja
oder Nein! Die geschlossene Frage wird eingesetzt zur Ermittlung
von Vorab- und/oder Zusatz-Informationen.
Sind Sie verantwortlich, Herr...., wenn es um Software- entwicklung
geht? (Wenn er Nein sagt, wird er uns den Namen des Verantwortlichen
nennen). Dann handelt es sich hier um Individual-Software? (Wenn
er Nein sagt, erfahren wir, welche Standard-Software im
Einsatz ist).
Alternativ-Fragen
Die Alternativ-Frage hilft dem Ansprechpartner, eine Entscheidung
zu treffen: Ist Ihnen die KW 5 oder 6 lieber, Herr...? Treffen
Sie noch in diesem - oder erst im nächsten Quartal eine Entscheidung?
Planen Sie ein Zeiterfassungssystem zunächst für Ihre Zentrale
oder gleichzeitig für alle Filialbetriebe?...
Informations-Fragen
Die Informations-Frage wird immer mit einem Vorteil für
den Gesprächspartner verbunden.
Um Sie optimal beraten zu können... Um Ihnen ein individuelles
Angebot zu unterbreiten, um Sie besser zu unterstützen... benötige
ich noch ein paar Angaben von Ihnen, Herr... ...schlage ich ein
persönliches Gespräch mit unserem Qualitätsmanager vor...; wer
sind die Mitentscheider für dieses Projekt..?
(In vielen Fällen wird der Ansprechpartner jetzt fragen: "Warum
wollen Sie das wissen?" Antwort: "Weil wir unsere Informationen
gerne allen Entscheidern zukommen lassen wollen!")
Suggestiv-Fragen
Das Ziel der Suggestiv-Frage ist es, Meinung und Bedürfnisse
zu erfahren.
Sie wollen doch sicher eine Lösung, die auch Ihre Produktionsplanung
optimal abdeckt, Herr....? Sie legen doch sicher Wert auf die
Sicherheit Ihrer Netzwerkkomponenten? Das ist doch sicher auch
ein Thema für den Finanzbereich?
Achten Sie darauf, dass Sie nach einer gestellten Frage so lange
schweigen, bis Ihr Gesprächspartner geantwortet hat. Erst dann
sollten Sie ihm Ihre nächste Frage stellen.
Kontakt hh@edv-telemarketing.de
Mehr auf: http://www.edv-telemarketing.de
Lesen Sie auch:
Teil 1: Qualifizierte
Kunden durch Kaltakquise
Teil 2: Das "Hindernis"
Sekretärin
Teil 3: Wer richtig
fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und Funktion
Teil 5: Realistische Ziele
stecken
Teil 6: So begegnen Sie
Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste
Zeit für Akquise?
Teil 8: Ein - und Vorwänden
begegnen II
Noch mehr erfahren Sie in So
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und Birgit Jordan.
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