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Online-Marketing für Trainer und Berater

Positionierung - zentrale Wettbewerbs-Strategie im Internet

Von Karsten Büttner

Wer sich positioniert, hat Wettbewerbsvorteile. Das gilt umso mehr für das Internet. Trainer und Berater laufen oft Gefahr, mit ihren Websites im Internet nicht gefunden zu werden. Der häufigste Grund: Ihnen fehlt eine Fokussierung.

Suchmaschinen-Marketing sollte in keiner (Online-)Marketing- strategie fehlen. Denn über diese finden qualifizierte Interessenten zu Ihnen. Die Voraussetzung dafür ist, dass Ihre Website bietet, was Interessenten suchen. Und die suchen Lösungen und Inhalte statt Präsentationen und PR-Phrasen.

Was Suchmaschinen belohnen

Suchmaschinen bewerten Spezialisierungen oder anders Fokussierungen auf ein Thema positiv. Ein Teil des sogenannten Page Ranking ist darauf ausgerichtet auszuwerten, wie gut und umfangreich ein Themenkomplex behandelt wird. Dazu analysieren Suchmaschinen wie Google alle erfaßten Websites zu einem Thema.

Nehmen wir einmal "Change Management". Alle Change Management-Websites werden auf themenverwandte Begriffe durchforstet. So entsteht ein Begriffskorpus. Dazu gehören zu dem Thema Stichworte wie Organisation, Veränderungsprozess, Prozeßkette, Kultur, Konfliktfähigkeit und viele mehr. Diese werden aufgrund der Häufigkeit ihres Vorkommens gewertet. Nach statistischer Bereinigung bleibt ein Idealkorpus übrig, an dem jede Website zum Thema gemessen wird.

Ein Trainer, der sich (auf einer Website) auf Change Management konzentriert, erfährt ein höheres Ranking als jemand, der sich als Generalist ("Bauchladen") positioniert. Er wird höher positioniert, wenn er nicht nur das Hauptthema, sondern die damit zusammenhängenden Themen (zum Beispiel Kultur, Konflikt, Merging) fokussiert behandelt.

Praxisbeispiel Change Management

Wer im deutschsprachigen Angebot in der Suchmaschine Google nach einem Trainer beziehungsweise Berater für Change Management sucht, wird unvermeidlich zunächst bei Winfried Berner landen. Unter den Google-Suchergebnissen befindet sich Winfried Berner an erster und zweiter Stelle.

Auf den nächsten 30 Plätzen(!) ist keine einzige weitere Trainer- bzw. Berater-Site zu finden. Stattdessen folgen Portalsites wie http://www.trainer.de oder http://www.competence-site.de.

Mit http://www.umsetzungsberatung.de hat der Berater und Trainer eine solide Website aufgebaut, die durch umfangreiche Inhalte und nicht durch digitale Döntjes hervorsticht. An diesem Suchergebnis wird deutlich, was für ein Marketing- Potential andere Trainer hier verschenken.

Wer auch nur annähernd so viel Aufmerksamkeit in der Suchmaschine Google wie die Umsetzungsberatung von Winfried Berner haben möchte, muss tief in die Tasche greifen. Pro Klick müssen zur Zeit 2,61 EUR (Juni 2004) gezahlt werden. Mit rund 10 Klicks pro Tag hat der Mitbewerber dann bereits über 780 EUR im Monat gezahlt.

Sicher, eine umfangreiche Site wie die erstplatzierte von Winfried Berner ist auch nicht für lau zu erstellen. Doch die digitale PR-Strategie zahlt sich mittelfristig aus. Die selbstverfaßten Artikel präsentieren die Beratung nicht nur als kompetent, sie sparen etwa 9.500 EUR im Jahr, die der Wettbewerb (mindestens) ausgeben muss, um mit nicht-optimierten Websites eine ähnliche Öffentlichkeitswirkung im Internet zu erreichen.

Daran wird deutlich, dass Winfried Berner einen großen Wettbewerbsvorteil hat. Denn ein großer Teil des Suchverkehrs wird mit Sicherheit auf die erstplatzierten Suchergebnisse kommen.

Was sind die Stärken der Site?

• Klare Positionierung
  Berner und Kollegen fokussieren auf ein Thema anstatt sich als Trainer für alles und jedes auszugeben.
• Inhalte
  Mit einer der umfangreichsten Online-Textsammlungen im deutschsprachigen Raum bietet die Site dem Interessenten sehr viel Vorinformation.
• Vertrauen
  Durch die eigenen Texte wird der Denkansatz und das Verfahren der Unternehmensberatung klar. Die Texte beweisen Kompetenz und erzeugen damit Vertrauen. Dieses wird desweiteren noch verstärkt durch ein Forum, dass sehr gut betreut und vergleichsweise gut besucht ist.
  Eine hervorragende PR-Maßnahme ist außerdem das Buch "Bleiben oder Gehen". Geld verdient so ein Buch eher selten, aber es positioniert den Autor als Experten.
• Interessentenbindung
  Neben dem Forum sorgt ein Newsletter für einen steten Kontakt zu Interessenten.

Fazit

Eine klare Positionierung und eine gute Interessentenbindung sorgen für eine gute Wettbewerbsposition.

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