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Wie Sie auf Messen qualifizierte Leads für das E-Mail-Marketing generieren

Von Elvira Galtrup

Messen sind für viele Branchen noch immer der der Ort, an dem Leads generiert werden sollen. Die knappen Marketingbudgets reichen dabei oft nicht, um die wichtige Arbeit nach der Messe, das Nachfassen zu erledigen.

Beteiligen Sie sich an Messen, um neue Leads für Ihr Unternehmen zu erreichen? Dann sollten Sie im Vorfeld der Messe sicher stellen, wen Sie genau erreichen wollen. Hier ist eine gemeinsame Planung von Marketing und Vertrieb angesagt.

Gibt Ihnen jemand auf der Messe eine Visitenkarte, damit Sie ihn wieder kontaktieren, erfragen Sie, ob noch jemand im Unternehmen die Informationen erhalten soll, bzw. wer der jeweilige Entscheider für die infragekommende Lösung ist.

Die richtigen Ansprechpartner sind die Basis für eine vernünftige Leadgenerierung. Ein zeitnaher Versand von Info- Material ist aber ebenso wichtig.

Erhält der Interessent die Informationen direkt nach der Messe, wenn er wieder im Unternehmen ist, dann ist der Eindruck noch frisch. Sie haben Chancen, dass Ihr Ansprechpartner sich noch an Sie erinnert.

Liefern Sie am besten ein Wiedererkennungszeichen. Eine gute Idee habe ich vor einigen Jahre gesehen. Die Gesprächspartner wurden am Messestand fotografiert. Das Bild, in dem Fall ein Polaroid, wurde dem Interessenten mit den Unterlagen zugeschickt.

Checkliste

• Stellen Sie sicher, dass die erforderlichen Kunden- Informationen in verschiedenen Formen und Formaten bereit stehen.
• Vergessen Sie nicht, genügend Personal für die Bearbeitung nach der Messe zur Verfügung zu haben, um die Anfragen so schnell wie möglich zu beantworten.
• Sorgen Sie dafür, dass Sie alle Anfragen in einer Datenbank mit den notwendigen Zusatzinformationen (wo, wann und wie Lead gewonnen wurde) erfaßt werden.
• Legen Sie einen Zeitpunkt fest, nachdem Leads erneut kontaktiert werden sollen.
• Gehen Sie sicher, dass alle Leads zum angegebenen Zeitpunkt (Erstkontakt plus X Tage) entsprechend der Eskalationsstufe kontaktiert werden.
• Treffen Sie Vorkehrungen, dass aus Leads mit einem entsprechenden Qualifizierungsprogramm Interessenten generiert werden können.
• Kümmern Sie sich darum, dass Ihre Vertriebsabteilung frühzeitig die Leadgenerierung verfolgen kann und sich auf entsprechende Folgemassnahmen (Gesprächstermine) einstellt.

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